Afinal, quais são os tipos de negociação? Primeiro ponto importante para entender é que o que está “em jogo” na negociação não é relacionamento, mas sim, acordos e negócios que irão agregar valor aos envolvidos.
E eu vou te explicar melhor isso daqui a pouco!
Ganha- Perde / Ganha-Ganha
Nós temos o formato ganha-perde e o formato ganha-ganha. O ganha-perde vai se dividir em dois tipos, e o ganha-ganha, em um tipo.
A diferença entre eles é o alinhamento de vantagens e interesses entre as partes. Enquanto no ganha-perde cada um está correndo no seu interesse, no ganha-ganha, a gente está convergindo interesses. Ou seja, nós precisamos atingir esse objetivo, então precisamos nos ajustar para que a gente chegue no objetivo pretendido.
Agora no ganha-perde, os dois lados querem ganhar, estão correndo em paralelo, e nesse caso, a tendência não é convergir, e sim seguir em paralelo.
Os tipos de negociação: competitivo
O formato competitivo nada mais é do que “eu quero ganhar”, ou seja, nesse tipo de negociação, o “mais forte” pressiona para que o outro ceda, a fim de que o acordo seja realizado.
Nesse tipo de negociação o objetivo é maximizar os ganhos, o relacionamento entre as partes não importa, o que importa é o “agora” e o “futuro” não está em jogo. As possibilidades nesse formato são: o expert ganha e o coprodutor perde, ou o coprodutor perde e o expert ganha.
Portanto, é um formato onde não existe efeitos positivos para ambos, além de poder gerar atritos no relacionamento, tendo em vista a competição de interesses.
Exemplo: o coprodutor pede uma participação muito maior que o expert gostaria de fechar.
Os tipos de negociação: gentil
No formato gentil, uma das partes cede a vitória para o outro, portanto, aceita-se fazer um mau negócio agora para não perder ou prejudicar o relacionamento com o outro.
Nesse modelo, uma das partes ganha muito e a outra perde muito, ou seja, há um descompasso grande. É uma negociação “muito boa” para um e “péssima” para outro.
Sendo então uma negociação onde a postura do coprodutor é mais amistosa e gentil. O objetivo é fechar o acordo, evitando todo e qualquer conflito com o expert, mesmo tendo convicção que é um mau negócio.
Nesse modelo, o holofote está no relacionamento, e não no resultado que pode-se gerar, é uma situação também onde o coprodutor não conseguiu sustentar sua oferta e acaba por ceder a proposta do expert.
Exemplo: o coprodutor não quer piorar/perder o relacionamento com o expert, e por isso, cede.
No entanto, tem sua participação reduzida, menor investimento em tráfego pelo infoprodutor.
Formato colaborativo
O melhor tipo de negociação é o ganha-ganha, nela ambos estão dispostos a conversar, expor os fatos e situações, fazer perguntas, e afins. Ou seja, buscam uma solução comum, que atenda ás duas partes.
Nesse formato, o expert e o coproduto não são adversários, são parceiros. O que mais importa é a solução, os seus interesses e objetivos estão alinhados.
Exemplo: o coprodutor faz alinhamentos de expectativas, custos, investimentos, participações, de acordo com seu cenário e que esteja alinhado com o expert.
Conclusão
Portanto, é muito importante que tenha esse tipo de parceria que seja benéfico para os dois lados, onde o objetivo é chegar a determinado ponto, e os dois são importantes para chegar até lá.
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